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        1. 直播回顧 | 劉祖軻:從線索到回款(LTC)閉環運作,推動企業超常規增長!

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          時間:  2022-05-05 瀏覽人數:  0

          摘要:


          內容來源:根據2022年4月26日【南方略大講堂】直播“通過LTC變革,引領企業高質量增長”整理發布。


          本文合計3083字 | 預計閱讀時間為7分鐘


          秋收起義之后,毛主席沒有怎么親自上戰場,但他的“軍事家”頭銜卻無可爭議。

          在艱苦卓絕的戰爭錘煉中,我們的軍隊以過程的確定性應對結果的不確定性,取得了一次又一次的勝利。


          華為經過幾十年的發展,從一個沒有技術、沒有產品、沒有背景的小公司發展成為世界級的通訊巨頭,特別是在5G通訊技術上獨占鰲頭。作為“教科書”級的打勝仗案例,以過程的確定性應對結果的不確定性,創造了中國乃至世界發展史上的奇跡。


          為什么說華為成功的核心邏輯,就在LTC這三個字母上?LTC是如何助力華為實現端到端業務運營全拉通,“全營一桿槍”,力出一孔打勝仗的?企業又應當如何通過LTC變革,引領企業的高質量增長?


          4月26日19:00,中國系統營銷理論的創始人、中國十大營銷咨詢機構南方略咨詢董事長劉祖軻老師,圍繞上述話題與大家進行了直播分享,干貨滿滿,一起來看!


          本次直播,劉祖軻老師從何為LTC從線索到回款變革、企業為什么要導入LTC變革以及導入LTC變革成功案例分享三個方面與大家展開分享和討論。



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          何為LTC從線索到回款變革


          眾所周知,萬物皆有生命周期,而生命是有限的。乾隆做皇帝也就60年,誰能夠拍胸脯、打包票,自己能夠掌管企業60年?


          任正非同樣說,死亡是會到來的,這是歷史規律。古今中外,多少英雄豪杰為了長生不老、萬壽無疆而殫精竭慮,甚至熬白了頭,最后仍然無計可施,無法打破自然規律。

          然而,華為1988年成立至今,通過34年的一路學習與“抄襲”,建立了一個無生命的管理體系!


          所謂的“無生命管理”就是扎實推進公司各項流程的變革,使公司實現端對端的流程化管理,以過程的確定性來應對結果的不確定性!


          任正非希望:通過無生命管理體系的建立,逐漸擺脫對技術的依賴、對人才的依賴、對資金的依賴,每個職業經理人、每個員工都在一段流程上規范化地運作;公司猶如奔流到海不復回的長江水一樣,不需要領導者疲于奔命,也能夠自動、勢不可擋地奔向成功!



          在華為公司,有17個一級流程!而從公司層面看,為客戶創造價值的主業務流只有三個:過去、現在、未來的產品。LTC從線索到回款的業務運營流程,更是核心中的核心。LTC不但承載著公司最大的物流、資金流和人力投入,更是從客戶視角出發、沿著客戶之旅,對自身的業務流程進行重構,以鐵三角為核心設計流程+角色+管理規則+IT。



          從游擊戰、麻雀戰開始,華為歷經三十多年的努力,打造了一支征戰全球的營銷鐵軍!


          而LTC就是從營銷視角建立的“收集和生成線索—驗證和分發線索—跟蹤和培育線索—將線索轉化為合同/訂單—管理合同/訂單執行—回款”端到端的流程,在不同的流程環節卷入不同的角色,并且和其他流程集成協作。其中不但沉淀了任正非先生的雄才大略、數代本土杰出市場營銷精英全球征戰的深刻心得與體驗,更有著多家國際一流咨詢公司的高能整合。


          2

          企業為什么要導入LTC變革


          在直播過程中,劉祖軻老師結合南方略服務的多家企業真實案例,深入剖析了企業在系統營銷和LTC業務流程管理中的七大痛點:

          1、目標無保障;

          2、線索嚴重不足、喇叭口沒有打開;

          3、計劃無落實;

          4、中標率低下、簽單成功率低;

          5、回款無希望;

          6、費用大、利潤低,不賺錢,乃至破產;

          7、80%菜鳥無成長。



          在此基礎上,可以通過LTC變革:


          1、建立銷售管道管理體系,提升銷售預測能力;

          2、擴大營銷的喇叭口,讓客戶的思路朝著有利于銷售的模式行進;

          3、以B2B銷售為主的工業品企業為例,做實、做深、做透標前引導等關鍵節點,不斷對客戶決策鏈條施加影響;

          4、用一流的工具、打法及方法,武裝三流的員工;總結提煉團隊中20%老鷹的經驗,讓80%的菜鳥變老鷹!



          3

          導入LTC變革成功案例分享


          華為LTC變革經過醞釀、試點、落地,已經在實踐中證明了他的價值。很多企業在成長的過程中也會遇到和華為一樣的成長陣痛,南方略咨詢集團秉承“在知識的浪尖上領跑,將人類最先進的營銷和管理理念、知識、智慧、管理工具、技術、方法與企業最直接的實踐對接”的理念,希望把華為的成功管理實踐結合企業具體的業務情況傳承到每個企業,為企業培育不同味道的LTC。


          在本場直播中,劉祖軻老師精心選擇了遠傳科技、藍山屯河兩個代表性企業,就南方略如何幫助企業通過LTC變革取得商業成功進行了深入剖析。


          至此,60分鐘的直播分享結束了。但面對直播間求知甚切的廣大觀眾,劉祖軻老師又延長了直播時間,耐心地回答直播間里觀眾提出的問題,為大家解惑答疑。


          小伙伴們的問題舉例

          ?

          ● 劉老師,什么行業、什么企業最適合采用LTC?

          ● 請問劉老師,在線索流程這里,如何通過流程判斷有用的線索并能長期地指導后續工作?

          ● 同質化競爭的行業適合采用LTC嗎?關鍵環節是什么?

          ● 如何取得渠道認可并且讓渠道積極向客戶推薦我們的產品?

          ● 銷售系統和生產系統的關系是怎樣的?

          ● 低價是否會影響正常銷售?

          ?

          ?


           針對這些問題,劉祖軻老師都耐心一一進行了回答。


          看完劉祖軻老師的分享,相信大家也都有所收獲,如果您還想繼續深入學習,了解更多相關的內容和信息,可以掃碼進入南方略LTC專題研討群進行后續咨詢。


           如遇問題,敬請聯系工作人員 

          杜老師(18676763252,微信同號) 


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